Trois entreprises ont transformé leur CRM grâce à Dynamics 365

 

Le vent a tourné sur les modèles de vente traditionnels. En effet, sur le marché du numérique actuel, les acheteurs s'attendent à ce que les vendeurs gagnent leur confiance en se connectant à leurs besoins avec du contenu personnalisé, pertinent et des interactions humaines à chaque étape du processus.

 

C'est pourquoi de nombreuses entreprises se tournent vers la vente relationnelle et notamment Microsoft Dynamics 365 pour permettre aux vendeurs de susciter l'engagement des clients à grande échelle. Selon TOPO Research, The New Rules of Engagement, 72% des acheteurs estiment que les commerciaux peuvent être considérés comment des personnes de confiance qui peuvent fournir des conseils et du contenu qui répondent à leurs problèmes et besoins. Et cela peut entraîner une augmentation de 2.3 fois le taux de succès.

 

Alors, comment pouvez-vous adopter un modèle de vente relationnelle ? Examinons comment trois entreprises ont rapidement adopté la vente relationnelle avec la solution Microsoft Relationship Sales.

Park Place Technologies

 

Park Place Technologies assure la maintenance (postérieur à la période de garantie) du matériel de stockage, de serveur et de réseaux aux organismes gouvernementaux, aux entreprises, aux universités et autres propriétaires de centres de données d'entreprise.

 

Une expansion mondiale a entraîné des transactions plus complexes et une pression sur l'équipe commerciale et leur système interne. Leurs applications métier vieillissantes et les processus de vente manuels ne pouvaient tout simplement pas suivre.

 

Park Place Technologies a ainsi déployé Dynamics 365 for Customer Service, Dynamics 365 for Sales et Dynamics 365 for Finance and Operations en tant que plate-forme d'un nouveau modèle de vente relationnelle. 

 

Grâce à la solution Microsoft Relationship Sales, qui associe Dynamics 365 for Sales et LinkedIn Sales Navigator, l'équipe peut désormais accéder au profil, aux connexions et aux activités LinkedIn d'un prospect, ainsi qu'aux interactions avec le contenu et les personnes de l'entreprise, dans une seule vue. Plus besoin de faire des mises à jour manuelles.

 

Chris Adams, président et chef de l’exploitation de Park Place Technologies, explique l’impact sur ses équipes : "Nos nouvelles recrues font partie de la génération LinkedIn. Ils s'attendent à avoir accès aux informations des médias sociaux dans leurs outils professionnels et c'est ce qu'ils obtiennent avec la solution Microsoft Relationship Sales. Au lieu de basculer toute la journée entre Outlook, Dynamics et LinkedIn, ils restent dans une seule application et obtiennent tout ce dont ils ont besoin."

 

Conclusion :

 

Le pouvoir de la vente relationnelle réside dans la possibilité d'obtenir une vue à 360 degrés des clients en disposant d'un emplacement unique. Ainsi, vous pouvez suivre et accéder aux interactions et utiliser les données générées via votre CRM, vos réseaux sociaux comme LinkedIn et des applications de productivité. Park Place Technologies a permis aux vendeurs d’offrir enfin, à grande échelle, l’engagement authentique et personnel que les acheteurs d’aujourd’hui exigent.

 

« En utilisant une solution Microsoft et LinkedIn, nous pouvons surcharger, responsabiliser notre équipe de vente et raccourcir le cycle de vente. Nos vendeurs deviendront plus compétents et plus puissants en peu de temps. »

Jennifer Deutsch : Directrice Marketing chez Park Place Technologies

Infosys

 

Infosys est un leader mondial des services et du conseil en technologie, qui aide ses clients dans plus de 50 pays à créer et à exécuter leurs stratégies de transformation numérique. Ils ont déployé la solution Microsoft Relationship Sales pour aider leurs vendeurs à être plus efficaces dans leurs relations sociales et professionnelles.

 

L’équipe commerciale d’Infosys gère 1 200 clients et un réseau d’au moins 24 000 contacts et les représentants commerciaux travaillent quand à eux avec 15 à 20 contacts à la fois. Ils avaient donc besoin d’un moyen de traiter les transactions à grande échelle tout en engageant les prospects à un niveau de consultation plus personnalisé, plus individuel.

 

En reliant les données transactionnelles aux historiques sociaux et commerciaux partagés de l'équipe, les vendeurs sont maintenant en mesure d'identifier et d'exploiter les connexions souvent cachées sur le vaste réseau Infosys.

En combinant Dynamics 365 et Sales Navigator, l’équipe commerciale d’Infosys a réuni des données client complètes et des informations sociales en un seul outil de vente. Ils sont plus efficaces à grande échelle et sont en mesure à fournir systématiquement des propositions de meilleure qualité, mieux adaptées au contexte, à chaque client et client potentiel.

 

Conclusion :

 

La vente relationnelle ne doit pas être compliquée. Faites le premier pas dans la vente relationnelle en puisant dans le réseau de votre organisation pour débloquer des opportunités.

 

«En utilisant conjointement Dynamics 365 et Sales Navigator, nous pouvons tirer parti de toute la carrière professionnelle de tous les membres de notre équipe de vente."

Ashutosh Goyal: Directeur principal, efficacité des ventes mondiales chez Infosys

Microsoft Worldwide Sales internes

 

La propre équipe de vente de Microsoft a tiré parti de Dynamics 365 for Sales pour transformer ses pratiques de vente en ventes relationnelles.

 

L'équipe des ventes internes a reconnu que les clients des logiciels devenaient de plus en plus informés grâce à leurs propres recherches en ligne. L’équipe devait donc adapter ses pratiques de vente de manière à interagir avec eux au bon moment et avec les informations appropriées pour apporter de la valeur.

 

C’est pourquoi tout l’équipe utilise à présent la solution de vente Microsoft Relationship pour fournir à chaque client une expérience personnalisée, rationalisée et cohérente sur tous les canaux. La combinaison de l'écoute et de la recherche client permet de créer de meilleures interactions et d'établir un modèle dont les partenaires et les clients bénéficient.

 

Par ailleurs, l'équipe utilise LinkedIn Sales Navigator pour obtenir des informations importantes sur les pistes potentielles, en aidant les vendeurs à se renseigner sur cette personne, sur leur rôle et sur les objectifs de l'entreprise. Au sein de LinkedIn, l’équipe des ventes internes utilise également PointDrive pour créer de manière professionnelle un contenu pertinent pour les clients et surveiller l’engagement et l’intérêt des clients pour ce contenu.

 

Conclusion : 

 

En utilisant sa propre plate-forme logicielle de pointe et la solution Microsoft Relationship Sales, l'équipe de vente interne peut adopter une approche centrée sur les clients et axée sur les relations pour vendre dans le domaine numérique. Ils peuvent désormais évaluer et anticiper efficacement les besoins des clients afin de les satisfaire où qu'ils se trouvent dans leur parcours de vente.

 

"Nous avons construit ce moteur d'engagement simplifié qui modernise notre façon de faire les choses."

Jen Sieger, responsable de la stratégie de vente interne chez Microsoft

 

 

Source : https://cloudblogs.microsoft.com/dynamics365/2018/12/19/relationship-selling-in-action-3-takeaways-from-our-customers/

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