Dynamics 365 - Un glossaire pour les PME

 ​​

 

Même si Dynamics 365 n'a pas été spécifiquement conçu pour le client PME, nous nous engageons tous les jours auprès de ces clients PME, qui sont toujours intéressés par l'offre d'engagement client de Microsoft. La plupart de ces conversations commencent par une explication des termes et concepts utilisés dans Customer Engagement ... ou ce que nous appelions CRM. 

 

Les bases du CRM
Pour la plupart des PME, un processus défini pour les ventes est un nouveau concept, et encore moins une application spécialement conçue pour gérer ce processus. Si cette première phrase ne t'avait pas déjà fait peur, c'est bon pour toi. Alors que la beauté d'une «plateforme» comme Dynamics 365 est qu'elle peut être moulée pour s'adapter à vos processus, de nombreuses PME feraient bien de comprendre comment les processus Dynamics 365 sont fournis prêts à l'emploi, avant d'appliquer «Comment nous avons toujours fait des choses "pour cela. Le meilleur résultat final est toujours un mélange de "Ce que vous avez fait" et "Ce que Dynamics 365 peut apporter". Si vous explorez Dynamics 365, vous avez probablement déjà déterminé qu'il y a des domaines nécessitant des améliorations, il serait donc inutile de répliquer votre processus merdique sur une plateforme plus puissante. Ce serait juste une folie plus puissante. La plupart des PME commencent leur voyage en explorant les ventes, alors commençons par quelques termes de vente de base de Dynamics 365.

 

Tous les clients PME ont déjà établi des termes pour les choses dans leur organisation commerciale. Parfois, ces termes n'ont de sens que pour vous, et parfois ces termes sont identiques aux termes utilisés dans Dynamics 365, mais signifient quelque chose de différent. Bien que vous puissiez certainement modifier les termes dans Dynamics 365 pour qu'ils correspondent à votre langue vernaculaire, il est souvent préférable de changer votre langue vernaculaire. "Non tu changes", "Non tu changes". Travailler avec des partenaires, des modules complémentaires tiers ou avec Microsoft, peut s'avérer difficile lorsque vous utilisez des termes différemment que ceux que ces sources connaissent, et peut facilement, et conduit toujours à des malentendus. 

 

Lead: Typiquement, un "Lead" est quelqu'un avec qui vous n'avez pas encore travaillé. Chaque entreprise a des prospects, sinon, vous ne serez pas là longtemps. Dans Dynamics 365 "Leads" est une chose unique qui est traitée différemment de vos clients existants. L'enregistrement Lead dans Dynamics 365 est unique en ce qu'il capture trois types de données sur un seul formulaire d'enregistrement; des informations sur la personne, des informations sur la société et des informations sur le type d'activité que vous pourriez éventuellement en faire. Puisque ce ne sont pas des clients actuels et que nous n'avons pas encore atteint un stade où nous parlons d'affaires réelles, nous ne voulons certainement pas qu'ils encombrent des zones de Dynamics 365, où nous avons de vrais clients et de vraies affaires. jusqu'à ce que déterminé autrement. Quelques exemples de Leads: cartes de visite collectées lors d'une foire commerciale, demandes de renseignements de votre site Web, une liste achetée de perspectives, un nom vous frais généraux au bar, vous avez l'idée. Vous voudrez un processus pour faire progresser ces Leads jusqu'à ce que vous les éliminiez comme non qualifiés, ou qu'ils atteignent un certain point où vous vous sentez suffisamment "réel", et ensuite vous les "Qualifierez". Beaucoup de PME, venant de feuilles de calcul et de notes post-it, auront du mal à saisir ce concept, mais cela vous rendra la vie beaucoup plus facile, et votre entreprise aura plus de succès si vous vous contentez d'assimiler.

 

Opportunité: Maintenant nous arrivons quelque part, une opportunité est une vraie affaire potentielle pour nous. Nous avons passé l'étape du pneu-kicker. Une opportunité peut avoir été créée en «qualifiant» un prospect, ou il peut s'agir de nouvelles affaires pour un client existant, de toute façon nous devrions être heureux; ce n'est pas de l'argent à la banque, mais c'est plus proche. Une opportunité peut représenter plusieurs éléments, mais une personne ou une entreprise dans Dynamics peut également avoir plusieurs opportunités en cours de traitement. Par exemple, si vous êtes un entrepreneur, qui propose plusieurs projets pour une entreprise, chacun de ces projets serait sa propre opportunité. Vous pourriez gagner un projet mais en perdre un autre. Pensez à tous les «segments» de travail que vous pourriez gagner ou perdre de façon indépendante et utilisez une opportunité pour chacun. Contrairement aux prospects, les opportunités sont considérées comme une activité «réelle» potentielle. Par conséquent, les données commenceront à apparaître dans les pipelines et les projections sur les tableaux de bord et les rapports. Vous travaillerez sur chaque «segment» de l'activité réelle au niveau de l'opportunité, jusqu'à ce que vous la gagniez ou la perdiez.

 

Compte: Un compte est supposé être une entreprise quelconque. Les comptes sont généralement créés dans le cadre du processus de qualification de piste, mais vos comptes existants ont peut-être été importés lorsque vous avez démarré avec Dynamics 365. Par défaut, l'enregistrement de compte comporte plusieurs éléments "associés". "Avec elle, des opportunités par exemple, mais aussi des contacts et d'autres choses. Par conception, les comptes sont supposés être l'enregistrement «maître» dans Dynamics 365, en fait, par défaut, si vous supprimez ou désactivez un enregistrement de compte, tous les contacts et toutes les opportunités qui s'y trouvent sont également supprimés ou désactivés. Ce comportement, comme la plupart dans Dynamics 365, peut être modifié.

 

Contact: Un contact est supposé être une personne avec laquelle vous avez une relation réelle. Ce n'est pas un prospect ou une perspective ou quoi que ce soit que vous appeliez. Les PME ont tendance à provenir de systèmes où tout le monde et tout est un contact. Ne pas séparer les gens que vous connaissez des gens que vous ne connaissez pas rendra la vie beaucoup plus difficile pour vous. Dans les scénarios B2B, les contacts sont généralement associés à un compte. Dans les scénarios B2C, ils peuvent être autonomes. Les contacts peuvent également être associés à des opportunités, et le sont généralement dans des scénarios B2B ou B2C. Un Contact n'est pas exclusivement utilisé pour les personnes à qui vous essayez de vendre quelque chose. Les contacts, tout comme les comptes, peuvent être ajoutés à Dynamics 365 à d'autres fins. Par exemple, pour étendre mon scénario d'entrepreneur, un architecte sur un projet, pourrait également être ajouté à Dynamics 365 avec leur entreprise. L'architecte peut être associé à l'opportunité que vous avez créée pour le projet. De cette façon, toutes les communications, avec toutes les parties liées au projet pourraient être en un seul endroit. De même, les sous-traitants dont vous obtenez des prix peuvent également être des contacts et des comptes liés à l'opportunité. Au fil du temps, vous pourriez être en mesure de voir que cet architecte vous ment toujours à propos des détails, donc votre enchère sera plus élevée que celle de son ami.

 

Donc, cela couvre les bases, Leads, Opportunités, Comptes et Contacts sont les quatre piliers de Sales in Dynamics 365. Bien sûr, comme une plate-forme extensible, entièrement personnalisable, cela peut être changé en tout ce que vous voulez, mais ces choses sortent de -la boîte. Avant de supprimer les processus de Dynamics 365 et de créer les vôtres, comme beaucoup de PME le souhaitent, vous devriez vraiment explorer la logique qui a été à l'origine du processus Lead to Opportunity. Dans la plupart des scénarios de PME, je trouve qu'ils sont mieux lotis, qu'ils s'appuient sur, et étendent, ce qui est déjà fourni. Donc, ce sont les bases, nous allons plonger dans quelques termes supplémentaires que vous rencontrerez avec Dynamics 365:

 

Entité: Vous verrez et entendrez ce terme dans la plate-forme et par Microsoft et votre partenaire. Cela signifie simplement "Choses" dans Dynamics 365. Par exemple, les choses Leads, Opportunités, Comptes et Contacts que j'ai décrites ci-dessus, sont chacune des "Entités" dans Dynamics 365. Donc si vous entendez une phrase comme "Entité de compte", c'est juste le type d'enregistrement de compte dans le système.
Enregistrement: Je me souviens de l'explication de la base de données de The Classing Cabinet, avec les dossiers à l'intérieur, et les éléments à l'intérieur de chaque dossier. Pour les millennials qui lisent ceci, qui ne sont pas sûrs de ce qu'est un classeur, ce sont ces gros objets en métal dans le coin du garage de votre grand-père. La métaphore s'applique encore assez bien; À la fin de la journée, Dynamics 365 est une base de données relationnelle. Un énorme classeur, plein de dossiers, dont beaucoup sont liés entre eux, et chacun d'eux contient des détails sur ce qu'il y a dedans.

Formulaire: Dans le scénario Classeur, le formulaire est le dossier. Pour chaque enregistrement dans Dynamics 365, un formulaire est utilisé pour collecter des informations sur l'enregistrement, comme les informations d'adresse pour un compte, la bière préférée pour un contact, etc. Comme votre page d'édition de profil LinkedIn, où vous pouvez mettre à jour vos informations, C'est le "Formulaire" pour votre enregistrement LinkedIn. Dans Dynamics 365, chaque enregistrement, comme un compte par exemple, est représenté par un formulaire. Il y a un formulaire fourni par défaut, qui peut être personnalisé pour répondre à vos besoins. Vous pouvez également avoir plusieurs formulaires pour les comptes, donc pour un client, vous pouvez collecter des données différentes, que pour un fournisseur par exemple.

Affichage: lorsque vous ouvrez ce tiroir de fichiers et numérisez les onglets des dossiers, ceci est l'équivalent d'un View in Dynamics 365. Ainsi, la vue Comptes est une liste des comptes du système. Plusieurs vues sont déjà fournies dans le système, qui peuvent toutes être personnalisées selon vos besoins. Les vues sont principalement constituées des colonnes d'informations que vous souhaitez afficher et du filtrage que vous souhaitez appliquer. Les vues sont très similaires aux feuilles de calcul Excel. Par exemple, la vue "Tous les comptes" par défaut peut être copiée et le filtre appliqué uniquement aux fournisseurs: vous disposez désormais d'une vue "Tous les fournisseurs". Vous pourriez appliquer un filtre à cette nouvelle vue des vendeurs, pour ceux qui ne se sont pas bien comportés, et enregistrer cela comme des «vendeurs fous que nous n'utiliserions jamais, à moins que leur prix soit vraiment, vraiment bas».

Qualificatif: La qualification est spécifique aux perspectives. Fondamentalement, une fois une perspective atteint un point où vous pensez qu'il pourrait être réel, vous avez le "Qualifier". C'est juste en cliquant sur un bouton pour vous, mais une fois cliqué, un peu de magie se produit. À partir de cet enregistrement unique, trois nouveaux enregistrements sont faits automatiquement à partir des informations qui s'y trouvaient. Un enregistrement de compte a été créé avec les informations commerciales de la perspective, un enregistrement de contact. Le statut de prospect passera à Qualifié, et le nouvel enregistrement Opportunité s'ouvrira pour vous, et un message télépathique sera envoyé à votre client pour qu'il accepte tout ce que vous dites. D'accord, ce dernier article n'est pas encore disponible. Ce nouvel enregistrement d'opportunité doit déjà être lié à des enregistrements et à des contacts qui ont également été créés, et les enregistrements. Il y a beaucoup de choses qui se passent en un clic, et c'est une raison de plus pour explorer le système du système avant de débloquer.

Disqualifier: Malheureusement, tous les Leads ne seront pas géniaux, en fait, ils ne vont probablement nulle part. Une fois que vous avez atteint cette conclusion à propos d'un prospect particulier, vous avez un autre bouton "Disqualifier". Ce n'est pas aussi excitant que le bouton Qualifier, cela change simplement le statut du Lead à disqualifié, donc vous pouvez passer à d'autres Leads.

Activités: Pour la plupart des types d'enregistrements, vous aurez des activités qui seront effectuées. Les prospects auront probablement des activités d'appel téléphonique, par exemple. Les activités sont enregistrées par vos utilisateurs directement sur le formulaire pour l'enregistrement. Sur le formulaire principal, par exemple, une personne peut enregistrer des éléments tels que les appels téléphoniques effectués, les tâches créées et terminées, les rendez-vous programmés, les courriels envoyés, etc. Les activités sont presque aussi importantes que l'enregistrement lui-même. Lorsqu'elles sont utilisées correctement et avec diligence, les activités fournissent l'histoire entière de la relation depuis le jour où elle a été créée, jusqu'à, pour toujours. Quelques choses pratiques sur les activités, ils peuvent transférer et rollup. Par exemple, lorsqu'un prospect est qualifié, toutes les activités sont automatiquement «transférées» vers la nouvelle opportunité créée. Donc, toute l'histoire de «qui a dit quoi», alors qu'il était un chef de file, est là pour être examiné sur l'opportunité. En outre, toutes les activités de toutes les opportunités sont «intégrées» à la section Activités du formulaire de compte. Ainsi, à partir du formulaire de compte, vous pouvez voir tout ce qui se passe avec chaque opportunité au même endroit. Laissez-moi vous voir faire cela avec Spreadsheets et Post-it.

Workflow: Les workflows sont un moyen d'ajouter une couche d'automatisation au-dessus de vos enregistrements. Les workflows sont des choses qui peuvent être faites automatiquement quand d'autres choses se produisent. Quel genre de choses? Toutes sortes de choses. Un exemple simple: un workflow peut être conçu pour que chaque fois qu'une opportunité est perdue, un email est automatiquement envoyé au directeur des ventes, lui indiquant que Joey n'a pas pu conclure l'affaire. C'est un workflow très simple, mais il pourrait facilement être étendu pour, par exemple, envoyer au client un e-mail disant qu'ils étaient idiots pour ne pas nous donner l'affaire, et cela pourrait également créer une tâche pour Joey d'assister à plus de formation en vente, et si Joey ne le fait pas dans une semaine, un rendez-vous pourrait alors être établi avec le directeur des ventes pour licencier Joey, et une dernière étape pourrait être ajoutée pour assigner tous les comptes de Joey à April, qui est beaucoup mieux. Pourquoi avons-nous même embauché Joey?

Processus de vente: Vous entendrez fréquemment ce terme dans Dynamics 365, et pas seulement le processus de vente, mais toutes sortes de «processus». Ça rend les choses sonnantes. Quelles sont les étapes que vous avez découvertes, soit par vous-même, soit en observant votre meilleur vendeur, qui vous mènent le plus souvent à gagner des affaires. Écrivez ces étapes sur un morceau de papier dans l'ordre. Félicitations, vous avez créé votre processus de vente réussi. Donnez ce morceau de papier à votre partenaire et dites-lui de le construire dans Dynamics 365.

Graphiques: Les graphiques dans Dynamics 365 sont comme les graphiques dans Excel. C'est une représentation graphique de certaines données. Les graphiques peuvent être ennuyeux, ou excitant ... ok rarement excitant, mais souvent nécessaire. Ils sont nécessaires parce que nous, humains, ne pouvons pas facilement ou rapidement comprendre ce qui se passe en regardant simplement une longue liste d'enregistrements. Vous aurez besoin de graphiques. Heureusement, il y en a déjà beaucoup dans Dynamics 365 et vous pouvez les éditer ou en faire plus.
Tableaux de bord: Les tableaux de bord dans Dynamics 365 sont essentiellement des supports de graphiques. Un tableau de bord peut afficher d'autres choses, mais l'idée est que vous pouvez accéder à un tableau de bord et obtenir une vue d'ensemble d'un tas de choses différentes qui se passent avec votre entreprise. Un tableau de bord bien conçu aurait pu vous montrer il y a des mois que Joey ne le coupait pas.

B2B: un code secret signifiant que votre entreprise fait affaire avec d'autres entreprises, au lieu de particuliers.
B2C: Autre code secret signifiant que votre entreprise fait affaire avec des particuliers en tant que clients.
SMB: Un acronyme américain bien connu qui signifie Petites et moyennes entreprises. En Europe, le terme PME est souvent utilisé pour cela, mais c'est tout simplement stupide. Récemment, Microsoft a décidé de changer unilatéralement cet acronyme bien connu en SMC, qui signifie Small, Midsize and Corporate Businesses. Microsoft aime renommer les choses bien connues, comme changer le CRM en engagement client par exemple. Donc, si vous entendez ces termes, ils ne sont pas de nouvelles choses, juste de nouvelles choses à appeler de vieilles choses.
Duplicats: Dans Dynamics 365, le terme Duplicates fait référence à des enregistrements en double dans le système, et il s'agit d'une forme courante de cancer CRM. Si elle n'est pas cochée, les enregistrements dupliqués se métastaseront pour englober tout votre système et le rendront inutile.

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Posts à l'affiche

Microsoft prévoit ce qui arrivera dans Dynamics 365 en octobre

1/2
Please reload

Posts Récents
Please reload

Archives