Le nouveau modèle économique: la vente relationnelle

La vente de relations consiste à responsabiliser les vendeurs pour stimuler l'engagement des clients. À l'ère numérique, l'engagement ne se limite pas aux interactions en personne. Il s'agit de fournir le type de toucher attendu par l'acheteur, au moment où il est attendu dans le processus d'achat, dans le contexte de ce dont l'acheteur a besoin avec un impact mesurable (conversion, confiance, etc.). Bien qu'il soit impératif pour les dirigeants des ventes et du marketing de mettre en œuvre l'engagement des acheteurs dans leurs stratégies et processus de vente.
Il est également important pour les autres dirigeants, y compris les directeurs financiers et les responsables informatiques, au sein d'une organisation, de soutenir la transition d'une équipe centrée sur la gestion des ventes vers une équipe centrée sur l'autonomisation des vendeurs.

 

La vente relationnelle et son impact sur votre organisation
Les organisations qui mappent dynamiquement leurs processus de vente sur le parcours de leurs acheteurs et se concentrent sur l'engagement ont le potentiel de développer leur activité, de hiérarchiser les opportunités et de conclure plus rapidement des transactions avec des outils de collaboration. En raison des implications financières, les directeurs financiers et les cadres supérieurs devraient collaborer avec le leadership des ventes et du marketing pour inclure la vente de relations dans leurs stratégies annuelles.
Mettre en place les bons outils numériques, orchestrer les données et les processus organisationnels, permet une vente basée sur les relations. De plus, la collaboration au niveau de l'entreprise permet aux entreprises de combiner des données issues d'outils disparates afin de tirer parti des connaissances et des processus métier intelligents, d'augmenter les revenus tout en réduisant les coûts d'acquisition.

Les organisations de vente B2B ont des environnements de vente complexes. Les outils numériques, tels que les systèmes de gestion de la relation client (CRM), fournissent aux vendeurs les données dont ils ont besoin pour les aider à hiérarchiser les activités de sensibilisation ou de vente des clients et des prospects. Grâce à l'automatisation, les vendeurs peuvent se concentrer sur la création de relations plutôt que sur la gestion d'un outil. Réduire les distractions augmente la productivité des vendeurs et leur permet de se concentrer sur l'engagement client. Une caractéristique des entreprises B2B les plus performantes comprend un alignement des ventes et du marketing. Les chefs de service devraient collaborer pendant la planification de leur stratégie afin d'assurer le soutien de tous les ministères d'une organisation.

 

L'avenir des ventes commerciales et relationnelles 

À un niveau stratégique, les entreprises B2B qui passent de la productivité des ventes à l'autonomisation des ventes, améliorant l'expérience et l'engagement des clients, ont montré plus de succès.Le coût de la mise en œuvre d'outils d'engagement des ventes pour stimuler les ventes de relations est un investissement pour les organisations qui souhaitent fournir de la valeur et stimuler la croissance. La cartographie dynamique des processus tout au long du cycle de vie du client, les outils d'engagement tels que la solution Relationship Sales peuvent stimuler la croissance de l'entreprise, réduire les distractions et aider les ventes à conclure des affaires plus rapidement.

 

 

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